主題：中國客車：逐夢海外必須從ABC開始

　當(dāng)全球客車產(chǎn)銷量中的33％被打上“中國制造”的烙印的時(shí)候，誰也不能否認(rèn)中國是一個(gè)客車制造大國。中國客車貿(mào)易額在全球客車貿(mào)易額中2％的微小份量卻又在時(shí)時(shí)提醒著我們：中國還難言客車強(qiáng)國。

　　以目前中國客車業(yè)的水平，我們離中國客車的國際化目標(biāo)、離客車強(qiáng)國之夢還很遙遠(yuǎn)。業(yè)內(nèi)人士都不約而同地將2006年定位為中國客車出口元年。這一年，比較典型的就是宇通客車的1000輛古巴大單、蘇州金龍的500輛卡塔爾大單、無錫安源的200輛美國大單。

　　對(duì)此，世界客車聯(lián)盟秘書長洛克（LucGlorieux）有極高的評(píng)價(jià)：“中國客車在海外市場上的突出表現(xiàn)也引起了國際業(yè)內(nèi)人士的重視。我認(rèn)為，中國客車正在改變世界客車的格局。”

　　一位客車新銳企業(yè)老總說，站在國際化的門口，我們才發(fā)現(xiàn)：這里處處戰(zhàn)場處處硝煙，這里有我們必須遵守的潛規(guī)則，有無休無止的談判，稍有不慎，極可能導(dǎo)致一蹶不振甚至滿盤皆輸。看上去很美

　　2007年3月13日，上海和風(fēng)細(xì)雨，第七屆世界客車博覽會(huì)（BAAV）亞洲分會(huì)在上海新國際博覽中心開幕。在位于E3號(hào)館的蘇州金龍展臺(tái)前，一位土耳其客戶對(duì)中國客車企業(yè)造出如此高檔豪華客車表示由衷贊嘆。

　　這場熱鬧的客車秀吸引了50多個(gè)國家的2.5萬名專業(yè)觀眾的眼球。在2.5萬平方米的參展面積上，18家客車整車企業(yè)攜100余輛中外年度新款客車集體亮相。

　　“在過去的5年里，中國客車產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步相當(dāng)于歐洲25年的發(fā)展。這個(gè)事實(shí)證明中國客車制造業(yè)和全球的差距幾乎每天都在縮小。”洛克對(duì)中國客車企業(yè)有了全新的看法。

　　中國客車市場的巨大潛力讓歐洲專業(yè)客車制造商不得不開始傾聽中國本土需求的聲音：前有沃爾沃、奔馳和尼奧普蘭，后有“公路客車之王”斯堪尼亞、土耳其特馬薩（Temsa）等。尤其是后兩者首次在展會(huì)上露面，使中國客車廠商嗅到了硝煙的味道。

　　不知道會(huì)有多少人在關(guān)注中國客車“走出去”與外國客車“走進(jìn)來”的辯證關(guān)系。較為普遍的看法是，外國客車大鱷們有技術(shù)能力、資金實(shí)力、全球網(wǎng)絡(luò)，但是他們?nèi)狈Ρ就粱狈?duì)中國市場的了解，因此就像沃爾沃、奔馳等在客車方面鮮有建樹。

　　相反，中國客車制造商們對(duì)于客車出口卻是熱情高漲，所謂你方唱罷我登場，他們已經(jīng)并還在繼續(xù)創(chuàng)造著出口奇跡。

　　中國客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)今年初發(fā)布的數(shù)據(jù)似乎可以為此佐證：2006年，中國客車出口11488輛，同比增量6205輛，增長117.45％，這個(gè)幅度是客車行業(yè)銷量增長幅度的7倍；出口金額達(dá)到32.63億元，同比增量16.30億元。其中，出口數(shù)量超過千輛的企業(yè)就有4家，出口金額超過億元的企業(yè)有7家，這個(gè)數(shù)字比2005年翻了一番。由此，客車分析人士佘振清對(duì)2006年中國客車出口形成的基本判斷是“已正式進(jìn)入全面擴(kuò)張期”。偶然性與必然性

　　2005年3月31是王文兵記憶深刻的日子，這一天，宇通客車出口古巴的400輛大單終于塵埃落定。當(dāng)晚11點(diǎn)多簽字儀式后，王文兵說：“對(duì)于行業(yè)或者宇通客車來說，這筆大單有其偶然性，也有其必然性。”

　　在選擇合作伙伴前，古巴方面也曾四處考察，多方調(diào)研，基本上在國內(nèi)主流客車制造企業(yè)里都留下過足跡。之后，古巴將選擇范圍縮小到兩三家，并分別訂購幾輛樣車試用，最后才將目標(biāo)鎖定為國內(nèi)客車霸主宇通客車。

　　今年37歲的王文兵自2005年出任宇通客車股份公司副總經(jīng)理，這位英國紐卡斯?fàn)柹虒W(xué)院EMBA畢業(yè)的經(jīng)營負(fù)責(zé)人將宇通客車的國際化戰(zhàn)略劃分為三個(gè)階段。第一階段，從1998年到2003年，宇通客車投入大量人力物力，遠(yuǎn)赴非洲、歐洲進(jìn)行市場調(diào)研，主要了解各個(gè)國家的風(fēng)土人情和產(chǎn)品需求，開始挖掘國際市場的潛力。第二階段，從2003年到2006年，批量訂單出口開始形成，這期間，宇通客車的出口量連續(xù)多年無人出其右。

　　如果說前兩個(gè)階段是在試探性地前進(jìn)的話，那么第三階段就是要解決宇通客車將如何在國際化市場上立足的問題。“我們從2006年底開始策劃，準(zhǔn)備在今后3至5年，使宇通客車的出口業(yè)務(wù)占到總銷量的1/3左右。”王文兵補(bǔ)充說。

　　至少在目前，還沒有人對(duì)中國客車的偶然性出口現(xiàn)狀提出異議。一位客車?yán)峡傇趦?nèi)部刊物上寫道：“2006年，我們很多的海外訂單都是客戶自己找上門來的，我們還根本來不及走出去，還沒準(zhǔn)備好他們就已經(jīng)來了。”

　　另一方面，國際市場上的競爭對(duì)手成長較快。中國客車進(jìn)軍國際市場，主要選擇的是中東、北非等一些非主流國家，在發(fā)達(dá)國家競爭，中國客車企業(yè)的對(duì)手還不是尼奧普蘭這類高檔豪華客車廠家，而是如印度的塔塔、巴西的馬可波羅這樣的對(duì)手。

　　客車分析人士表示，跟塔塔、馬可波羅這些企業(yè)相比，中國客車的國際化戰(zhàn)略會(huì)艱難得多，顯而易見的原因就是“我們的國際化經(jīng)驗(yàn)不足”。從一開始

　　“我個(gè)人認(rèn)為，今年將是中國客車企業(yè)堵漏洞的一年。”一位客車分析人士表示，去年是客車出口爆發(fā)性增長的一年，一年后小毛病就會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)，“這就是考驗(yàn)?zāi)愕木C合實(shí)力，考驗(yàn)?zāi)阍谶@個(gè)市場上布局是否完善，考驗(yàn)?zāi)阕寚鴥?nèi)客戶享受到的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)能否讓國外客戶共享。”他不無憂慮地說，“這是最現(xiàn)實(shí)的問題。”

　　確實(shí)，經(jīng)過不斷的摸爬滾打和市場歷練后，中國客車企業(yè)也終于意識(shí)到：第一，不能盲目走出去，要有充分的市場準(zhǔn)備。第二，客車出口，售后先行，一定要考察代理商的維修實(shí)力，完善售后服務(wù)和配件供應(yīng)體系，堅(jiān)持產(chǎn)品賣到哪里，服務(wù)就跟到哪里的原則。

　　國外客戶開始對(duì)中國客車提出更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。洛克舉例說，歐洲客車目前普遍是歐Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，而國內(nèi)大多數(shù)客車仍使用歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有部分為歐Ⅱ標(biāo)準(zhǔn)，中國客車在發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤和電控等技術(shù)上還存在著較大差距。

　　那么，怎樣才能有國際化的能力？首先，你的產(chǎn)品要體現(xiàn)不同國家的需求；其次，你的員工隊(duì)伍，你的組織，你的管理體系，甚至包括你的文化，都能夠支撐你打造出適應(yīng)國際化的產(chǎn)品。現(xiàn)在，宇通客車給自己訂下的目標(biāo)就是成為全球主流客車供應(yīng)商。“要成為全球主流客車供應(yīng)商，你肯定就得在國際市場上有持續(xù)表現(xiàn)，要有回頭客。所以，我們目前著重在于培養(yǎng)能力的國際化。”王說。

　　無疑，這將是一條漫長之路，中國客車企業(yè)必須從ABC開始。



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